要把一個公司強大的原因找出來，并不是三言兩語可以概括的。

最核心的驅動力，必然來源于創始人或者核心創始團隊的雄心、格局、戰略、胸懷及能力。

老板具備了格局和能力，自然有助于帶起一批能打硬仗的剽悍團隊，后面的事情就不用多說了，那就是經常打勝者，推動公司一路向前奔跑。

一家公司發展得好，前面這兩條因素是最為重要的。

接下來，就要看各種戰略部署、戰術打法。

有些公司的老板很強，團隊也不弱，但發展勢頭受阻，原因可能就出在戰略選擇有些問題、具體戰術沒跟上；或者可能出現了中高管團隊的不穩定因素。

而有些公司，即使整個體量已經很大，但依然可以保持高歌猛進，大材研究注意到，2021上半年，顧家、歐派兩家公司，無論是營收、凈利潤的體量，還是增長速度，都相當出色，成為大家居行業里兩支領頭級別的勁旅。

共同點至少表現在：

1、創始人都比較開明，建立了相對穩定的核心精英團隊，其中部分經理人在行業里頗有影響力。

2、半年時間，都沖上了80億的營收規模，而且增速都保持在60%以上。

3、歸母凈利潤都保持了不錯的增長幅度，一個超34%，一個超106%。

4、都屬于多品類布局的企業，旗下至少培育了兩三個擁有明顯優勢的主營業務，同時涉足數種家居業務。

5、產品動作力度大，保持高頻次創新，比如重視設計、新材料、新功能等，同時探索多品類集成的一站式空間方案。

6、渠道寬度位居行業前列，實施零售、工程、電商、裝企公司、設計師等全渠道布局，零售都做得非常強，多年努力積累了非常強的知名度，進而支持其他渠道的產能提升。

7、終端創新探索一直在推進，比如融合業態的門店、大店、整裝大家居等，想辦法提升終端競爭優勢。

（圖片來源：拍新創意，侵刪）

了解兩家公司近來的戰術，對其他公司或有一些啟發。

先看顧家的情況。

據顧家家居的業績快報，2021上半年，營業總收入為80.16億元，同比增長約64.89%；實現歸母凈利潤7.72億元，同比增長34.15%。

援引公告里的說法是，產品策略上，明確定制、功能、床墊三大高潛品類的策略，確保高增速。

通過新材料、新結構、新工藝等的研究，提高產品競爭力；探索新材料，包括環保7號、健康原木定向板等；探索用戶型、數字型、全屋型新零售的商業模式。

就產品的迭代力度看，據大材研究的不完全統計，2021年以來，公開渠道已能看到顧家相關的新品信息達數十起，比如：

天禧、賽孚、香榭麗舍、5G睡眠項目、布藝新品、惠尚2.0、元氣森林、晾衣機、環保7號5芯板、舒脊墊、尊享墊、舒醒墊、孝心墊、Sui系列深睡床墊、亞運夢之墊等。

就營收貢獻而言，沙發、軟床及床墊這兩大品類，扮演主角。比如2020年里，沙發營收64.1億元，同比增長10%；軟床及床墊的收入23.4億元，同增20%。

定制被寄予厚望，力圖完成“軟體+定制”的家居場景布局，提供高顏值、高性價比的全屋解決方案，進一步靠攏大家居體系。

就實際戰果而言，定制家居的收入高增長，正成為顧家又一個引擎，2020年定制家居收入4.56億元，按目前的態勢，不出意外的情況下，可能2022年會向10億看齊。

大材研究注意到，今年7月時，顧家曾提出“千店計劃”，亮出了雄心勃勃的大目標，2022年全屋定制門店要破1000家，并全力推動“定制+軟體家具一體化”。

渠道環節，探索1+N+X的渠道結構，加快勢能店、融合大店布局，全面推進客臥 1:1、顧家功能核心商場全面覆蓋。

終端環節，以家具品類為核心，整合優質資源，完善場景打造和升級空間/店態，強化服務體驗和社群運營。

以服務為例，顧家給予了高度重視，看重用戶滿意度的提升，上半年用戶服務送裝滿意度、保養滿意度、售后滿意度同比都有提升，而且顧家關愛服務實現保養量較同期增長超六成。

這一點相當難得，意味著顧家與客戶之間的粘性增強，有助于好口碑的形成。

其中一個關鍵信息是，顧家在推行省級服務平臺區域實現地級市全覆蓋，有可能在服務方面還有更好的表現。

大材研究認為，無論是家居品牌廠家、經銷商，還是從業者個體，能不能做好服務已影響到競爭力的強弱。

那么怎么做服務？要細分多個指標，考慮到所有環節的滿意度，比如送裝、保養、售后等，都要爭取實現更高的好評率。

上半年能拿下80億級別的營收，離不開配合高頻次的營銷活動，成功增強品牌的引流能力，比如：

在深圳時尚家居周辦“未來生活開放日”；發布天禧派輕時尚品牌；聯手蝸牛睡眠發布《2021中國民深睡白皮書》；辦GOOD音樂節；聯手騰訊家居、吳曉波頻道、三聯韜奮書店辦“中國人的家”創意生活展；舉行2021超級墊粉節等。

此外，僅工廠組織的直播，就有多場，比如：

1）參加李佳琦直播間，銷售功能沙發、床墊、巖板折疊餐桌、梳妝臺等；

2）舉行天禧派對直播節；

3）參加雪梨直播節，主推功能沙發、意式真皮沙發、簡約皮慶、白馬墊、巖板餐桌、橢圓茶幾、方糖矮凳；

4）618請胡可助陣直播，吸引230多萬觀看。

對比發現，凡是零售業績表現漂亮的公司里，普遍在產品上新、營銷活動創新與力度方面，都有不俗之舉。

接著看歐派家居，在大材青鋒榜上，這是一家活躍度極高的品牌。

其業績快報顯示，2021上半年營業收入約為82.00億元，同比增長65.14%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約為10.12億元，同比增長106.98%。

這家公司的優勢業務依然是櫥柜、衣柜兩大品類，頭部地位很穩固。每個品類都形成了自己的獨特打法，相互之間的競爭態勢激烈。

結合公開信息，上半年的經營要點梳理如下：

1）全屋定制（衣柜）板塊，定制核心+配套品+門墻系統的融合銷售模式，業績貢獻突出。

而且2021年推行整家拎包業務，精裝交付+全屋定制，定制與裝企聯手服務客戶，涵蓋柜類定制、木門、背景墻、家配（含家具電器）在內的多類別產品包。

通過一體化設計和一攬子服務，解決硬裝和軟裝、家用電器和生活配套需求，為消費者提供整體空間解決方案。

2）整裝大家居業務，持續壯大，配合信息化工具的使用，帶動定制產品、配套品、裝材等品類的高增長。

前段時間的公開信息顯示，歐派整裝大家居6個月時間業績破10億，增速超160%。

另外，半年時間里，整裝大家居新招商130家，全年可能超過此前定制的150家目標。

3）櫥柜，零售經銷商與裝企合作，推進“全廚定制”模式，挖潛廚房舊改，零售業績表現穩健。

在廚房舊改市場，歐派7月專門舉行了舊廚煥新服務戰略升級發布會，與貝殼、友邦、馬可波羅等聯手成立中國廚房舊改聯盟。

目前，歐派已推出專門的舊改套餐，價格還比較實惠。

在未來發展空間上，歐派繼續表現出大刀闊斧的進攻姿態，敢立目標，敢于公開，比如前段時間，歐派衣柜與紅星美凱龍聯手，立下兩年實現100億的計劃。

而且在第23屆中國建博會（廣州）上，歐派釋放了又一個大計劃，上線歐派優材項目，整合家居建材供應鏈賦能裝企，計劃三年覆蓋超1萬家裝修公司，實現50億成交額的目標。

歐派的營收格局里，經銷商渠道一般占到7成以上，大宗渠道占到2成左右，尤其是大宗保持了高增長，抓住了精裝房配套的趨勢，對進一步做大做強提供了強有力的支撐。

衛浴、木門業務有潛力成為歐派的又一位主力軍，以2020年的業績報表為依據，歐派衛浴營收7.39億元，同增18.48%；歐鉑尼木門營收7.71億元，同增29.04%。

進入2021年以來，這兩項業務依然保持了快速推進，比如：

衛浴在加碼“全衛定制3.0”的模式。

歐鉑尼則聘請前中國男籃隊員王仕鵬作為新品推薦官，并且打造超高門、靜音門及靜音套裝、無醛添加安芯墻板等產品。

總體來看，這兩家公司已搶先取得了品牌優勢，同時在核心品類的打造上實現了多引擎的驅動，避免了單發動機的局限。

在保持投資穩健的前提下，配合高力度的產品、營銷、渠道、服務等動作，未來確實是值得看好的。

(文章來源：大材研究，侵刪)